前段时间咪蒙凭仗两部“又土又让人上头”的短剧火出圈了，能够说上遍了各大渠道热搜榜，不到两个周营收 1 亿+。

可是，营收 1 亿不等于赚到 1 亿。

许多业内人士指出，与其说「咪蒙的内容为王」，不如说「投流为王」，由于所谓 1 亿营收，有近 8000 万投流本钱，实践算下来制作公司的收益其实很有限。

不投流量，就没有营收；可是投了流量，又没有赢利。

短剧这种小众赛道姑且如此，何况是早就“卷麻了”的消费零售、教育培训等范畴。

李国庆就从前计算过头部主播广东夫妇的直播收益率，尽管他们的带货 GMV 一向在增加，可是扣除礼品+投流本钱，不只没赚到钱，反而还亏 3 %；千万粉丝的网红@北京胖姐姐也说到，许多商家投流到终究，卖得更多了，可是赔得也更多了……

为什么会呈现这种生意越做越大，可是钱越赚越少的情况？面临剧烈的竞争，商家又怎么找到新的“增加曲线”呢？

今日，老胡就来聊聊，商家怎么打破「有规划，没钱赚」的魔咒。

01 种草，成为投流大战“破局点”

不投流就没流量，投流就没赢利，怎么办？

不难看出，商家在互联网上的生意正在从规划年代，过渡到「赢利年代」（寻求更高的赢利）：

一来，“投流大战”让商家在互联网上深化的领会到了「剧场效应」——你投我也投，流量本钱不断攀升；二来，竞品抄袭速度快，难以打出差异化，只能打价格战，进一步紧缩了赢利空间，然后呈现开头那种“有规划，没钱赚”的情况。

想要破局，要么以肯定实力打造职业标杆，取得规划效益；要么“另起炉灶”，在投流大战外找到新的出口——「更有用的营销形式」和「更高的赢利空间」。

显然，后者是大部分品牌的不二挑选。

运营社以为，不同年代的「有用营销形式」或许许多，比方电视年代的“插播视频广告”、互联网年代的“硬广投流”，但当下，肯定是经过内容浸透用户心智，植入品牌形象、价值，然后运用户自动下单的「种草营销」。

原因很简单，面临消费降级的大趋势，消费者决议计划愈加慎重，品牌取得信赖的难度也更大。

曩昔的宣扬广告注重展示产品功用和卖点，往往疏忽了消费者的个性化需求，既不灵敏也短少人情味儿；而「种草营销」则首要经过 KOC、KOL 的实在运用感触，协助其他人了解品牌的消费体会和中心价值，进而产生购买愿望。

这种以「人际互动」为载体的传达形式既能够表达已购用户的运用反应，协助品牌精准 get 用户需求，快速迭代、优化产品；又能够最快程度取得潜在用户的好感和信赖，尼尔森用户消费心理调研数据就显现，60% 的用户更乐意相信一般消费者的购物体会。

也便是说，想要做好种草营销，一般用户的真人原创内容十分重要。而以小红书为代表的“去中心化”社区，有不行比拟的优势。

运营社观察发现，在小红书，大家更乐意分享自己的经验和攻略，由于只要内容优质、契合渠道调性，满意用户需求，即便是带有品牌信息的种草笔记，同样能够取得大量的阅览量和点赞。

一起，官方数据显现还显现，超越 70% 的用户来小红书做的榜首个动作便是查找。这就意味着小红书的种草笔记具有超高的长尾效应（平均在30天），所以只要品牌前期的笔记内容优质，即便在一个月后也或许会由于契合用户需求然后再现流量峰值（哪怕是商业内容），这就避免了“流量停，销量停”的局面。

此外，目前商场呈M型消费趋势，用户愈加重视极致的性价比和更高端的质量、体会享用。而在质量消费上，小红书用户显然有着不俗的消吃力，渠道因此不内卷价格和扣头，也让品牌有「更高的赢利空间」进行产品升级。

穿搭博主@大妮是我呀 对外表明，自己双十一带货服装，其中卖得最好的一款便是售价 3000 多的小众冲锋衣；章小蕙直播间销售额打破 500 万的几个品牌MY.ORANICS、HAIRMAX 等，也均为国际品牌，走中高端路线。

也便是说在小红书只要质量过硬，能够契合的用户某一需求，就有适当一部分购买力强的用户乐意为高客单价商品买单，比方麦桶桶家的智能感应垃圾桶，满意了用户不触摸就能自动打开的需求，即便价格高达 300+ 远胜于一般垃圾桶，依然在小红书广受好评，完成营销期间爆款产品 GMV 环比同期增加 243%。

综合上述种种优势，就不难理解为什么“到小红书做种草”，在许多职业里乃至成为了一种一致。

02 风口之下，商家怎么避开“误区”高效种草？

在小红书种草已经成为许多商家的不二挑选，特别是许多预算有限、注重产质量量的中小商家，正在涌向小红书。

可是在运营研究社发起的小红书交流群中，我们发现，由于短少对渠道的了解和实操经验，许多中小商家都堕入到了各式各样的「种草误区」。

下面，我们就来聊聊 3 个“典型误区”，以及对应的出坑建议。

1）误区一：在增加逻辑上，用流量思想做小红书

老胡之前说到过，许多商家刚开始做小红书的时候抱着“流量思想”，觉得自己的笔记浏览量、点赞量和评论量越高，种草作用就越好。

有的商家为此不惜继续投流，搞大水漫灌那一套，成果便是钱花光了，但销量和赢利上不去。

在小红书想要完成增加和赢利兼得，就必须从流量思想向用户思想转变，从投流量到投中心用户，也便是小红书提出的「人群反漏斗模型」——先基于产品特色找到中心人群进行种草，然后再逐步破圈到泛人群，前期高效进行中心人群的种草测试。

比方冲到小红书站内职业 Top 的事例——母婴赛道的良良，便是种草破圈的典型。

苎麻凉席是该品牌上一年的爆款之一，能够辅助散热的一起，又不像一般凉席那么硬，十分合适皮肤娇嫩的人群。

在种草期间，良良凭借小红书查找数据洞悉到，刚出生的婴幼儿体温遍及高于成年人，愈加简单出汗，而且由于婴幼儿免疫力较低，又不能一向吹空调。所以，良良将孕晚期的孕妇作为这款“苎麻凉席”的中心用户，将预备待产包、宝宝睡觉作为场景，以轻柔、导热和苎麻抑菌作为重要卖点，进行高效种草。

在堆集起站内口碑以后，良良还从「婴幼儿宝妈/准宝妈」这一“靶心人群”出发，进行用户剖析，洞悉到他们自己大多也是“怕热星人”，有夏日散热需求。

所以结合「怕热星人夏眠好物」、「夏日床品凉席」等抢手话题继续输出「种草内容」，将卖点自然而然地覆盖到悦己消费主义群体。这样一来，清晰品牌破圈方向的一起，还将用户买点和产品卖点做强相关，完成高效触达。

再比方从云南走出来小众乳饮——投进预算只有几万的乍甸乳业，却能够经过小红书不断发掘新增量，找到新的增加人群。

品牌通先是过已有的成交数据深化发掘，发现中心人群 25% 是回头复购的老客，所以经过「云南人从小喝到大」这样的话术，对老客打情怀牌，然后提高品牌在小红书社区的声量；

可是已购人群毕竟规划窄，所以为了拓展受众，找到新的增量，品牌经过洞悉老客户的兴趣事物、日子状况和重视话题发现：

他们多为已婚大娃宝妈，重视亲子健康和宝宝辅食等，因此品牌将“有机、健康、0 添加”作为卖点进行种草，将自己的受众扩充到大娃宝妈人群；

此外，该年龄段人群还呈现出重视养生等行为特征，所以品牌进一步发掘增量，主打“低脂低糖”，然后绑定更大的商场……从宝妈到养生人群，品牌在「人群反漏斗模型」的协助下，终究经过超低预算做到薯店 GMV 破百万。

2）误区二：在内容创造上，把品牌以为的卖点作为种草宣扬点

一款产品在商家眼里一般会有 3-5 个卖点，可是到底哪个才是方针人群真实重视的卖点，往往许多时候是在凭经验和凭感觉。

比方，母婴品牌BeBebus 在推一款高景观的婴儿推车时，用了许多专业的数据，强调蝴蝶靠背能够有用护脊，以及加高的护栏和加大的轮距离带来足够的安全，一起把“堪比头等舱大沙发”作为产品的榜首卖点，可是，用户真的会为此买单吗？

运营社以为，小红书作为提供日子指南和消费建议的高质量社区，用户到社区里要的不是产品，而是一种日子方法和解决方案。所以，种草笔记最重要的是洞悉、激起、满意用户的实在需求场景，而且寻找与之匹配的产品卖点。

因此后来，BeBebus 经过商业化数据渠道「小红书灵犀」和小红书社区里的用户访谈，进行了精准的人群需求和痛点洞悉，愈加直观地了解用户的实在场景，输出有针对性的卖点。

首先，经过人群需求洞悉，BeBebus 发现婴儿车的中心群体是 6个月-4岁的宝妈，她们经常需要带宝宝出去玩，运用婴儿车的频次很高，首要运用的场景包含到楼下遛弯、市内近距离、长途出行。

其次，在中心人群痛点洞悉上，发现用户对“堪比头等舱大沙发”这一卖点并不感冒，小红书社区里很少有关于婴儿车“是否舒畅”的相关笔记和评论。相反的，宝妈真实关怀的是宝宝坐在婴儿车里，是否会歪脖子、葛优躺，以及宝宝在平躺翻身时是否安全。

品牌就结合以上洞悉，BeBebus 终究将「蝴蝶靠背 有用护脊」作为榜首卖点，而且将产品昵称从移动大沙发改为「蝴蝶车」，一个十分有辨识度且能杰出卖点的爆品名。

针对中心人群的需求场景和痛点的精准交流，在小红书种草营销期间，BeBebus 蝴蝶车在小红书站内的查找量月均增加20倍，蝴蝶车产品上新7天便登顶“四轮推车热销榜”的首位，而618当月销售量敏捷打破4000+台。

不只如此，在笔记投进过程中，商家还需要及时依据社区用户的反应，进行快速调整。

比方美妆赛道的 WOSADO，他们家的爆款产品是能够重复运用的「磁吸假睫毛」，一开始的卖点是随带随卸更方便，不必胶水更安全。

可是，后来在笔记投进的过程中，品牌经过灵犀 NPS 数据和笔记词剖析功用，发现顾客反映佩带难度大，所以就找到一批美妆博主推出教学视频，教大家 3 秒佩带；有顾客反应佩带夹太大不行灵敏，品牌就迭代了更精美细巧的佩带夹。

这种“听劝”的态度不只协助 WOSADO 成功逆袭了口碑，还收获了一波“好感粉丝”，在协作期间其小红书站内自闭环 GMV 环比增加了 800%，转化效率显着提高。

3）误区三：在投进方法上，盲目铺量，以为铺量多=触达多=转化多

在品牌营销圈中有一个很出名的公式——

5000 个小红书 KOC 测评 + 2000 个知乎问答 + 搞定李佳琦/直播大V = 一个新锐品牌

所以许多人上来就盲目铺量：把能协作的 KOL、KOC 都协作一遍。

但实践是，对于消费者来说或许导致营销信息过载，引起他们的逆反心理；对于品牌方来说，管理难、产出难，有的品牌乃至由于寻求数量，导致内容质量下降。终究钱花了，可是品牌也“做坏”了。

而小红书推出来 KFS 产品种草组合投进方法，就能够协助企业利用有限预算，提高爆款笔记的确定性。

所谓 KFS 指的是，品牌经过约请博主（KOL）做产品的种草翻译官，让产品特色深化人心，再经过信息流推广（Feeds）精准触达人群，规划扩大内容效益，终究凭借查找推广（ Search）强化查找卡位，抢占赛道完成高效转化。

比方香氛品牌宋朝，就利用 KFS 打法强势将线上渠道成交占比提高到 30%，做到同赛道站内销量榜首。

前期该品牌的笔记产出量极大，可是数据显现用户心智浸透的作用一般，日均 GMV 仅三位数。

所以品牌先在内容上进行调整，结合“送礼内容一再呈现高赞笔记”和“用户自动查找「香薰送人」”两个特色，规划出「礼盒概念」，并植入到生日、新婚、居家等抢手送礼场景中。

再在投进对象上进行调整，打破了传统金字塔达人投进模型，将预算的 20% 投给腰部 KOL，80% 投给尾部 KOC，扩大 KOC 的引荐作用。

然后经过 Feeds 信息流推广和 Search 查找推广，扩大优质内容曝光打造高赞笔记，触达包含精美中产、送礼人群以及奢美人群在内的方针用户。

值得注意的是，投 Feeds 和投 Search 的笔记类型并不同，品牌要注意挑选和优化。创意型笔记更合适投信息流，干货攻略更合适查找页。

在整个营销期间，宋朝的查找量敏捷升至赛道第三，站内季度销量更是排名榜首。

由此可见，合理凭借「达人组合」和「流量东西」能够协助品牌做出更高互动、高种草作用的「爆款笔记」，远远比品牌自己“闷头输出”要来的简单。

当然，除了以上这些简单堕入的误区以外，运营社还观察到一些品牌痛点，也能够经过找到具体的东西和方法论“对症下药”。

比方针对小红书种草营销作用衡量，特别用户是在三方渠道下单的情况下，怎么凭借数据做种草策略优化等问题，小红书其实都有专业的东西能够解决。

老胡发现，小红书在 2023 年末的 will 商业大会上推出了「1+3 敞开矩阵」。

有了这个敞开矩阵，商家就能够经过数据联盟，将小红书的渠道数据、商家这边的客户一方数据，以及第三方渠道数据做一个链接、交融和对比，用数据协助品牌提高全域经营的确定性。