昆明剖析完美日记：美妆行业该如何开展网络营销?

在互联网时代，顾客关于传统的大牌不再那么追捧，特别是在于美妆职业，这两年出现频次最高的词语便是“带货”和“种草”。要在美妆商场取得成功，或许不用像欧莱雅，雅诗兰黛这种大品牌堆集多年，完美日记母公司用五年时刻就达到了可上市的规划。

完美日记主营阵地便是电商渠道，采用了直接面临顾客的DTC方式，不再像传统方式那样依赖于途径，这样的好处在于可以更好的掌握顾客的数据，然后满意个性化的需求。完美日记公司据说有200人左右的数据团队，可见数据在网络营销中的重要性。

这个教科书一样的事例可以给咱们带来什么启发呢?

美妆职业该怎么展开网络营销?

一、了解顾客

千禧一代的兴起让全体的消费观念发生了改变啊，她们的购买策略通常是依据产品在网络途径的口碑以及朋友或KOL的引荐。因此干流顾客关于大型国际品牌如欧莱雅这种的忠诚度大大下降。

而在产品方面她们更注重于有用性，并正在寻找可以满意特定需求的产品。这也让小众品牌有了兴起的时机，而完美日记正是抓住了这个风口。传统大牌化妆品迭代很慢，要很长时刻才会出新品。

DTC这种依据以顾客为中心的方式，为了快速满意顾客，完美日记在2019年及2020年前三季度累积推出了1500多个新SKU，这一切都是树立在了解顾客需求之上的。

了解顾客不是凭空幻想，在网络营销这个途径中，一切关于顾客的了解都是要依据数据的，数据不会撒谎。作为一个化妆品公司，你或许很难幻想逸仙电商(完美日记母公司)拥有超越200人的技术与数据团队。完美的诠释了什么叫作以数据驱动增加。

想要了解顾客可以从以下几个方面展开：

二、搜集顾客实在诉求

大多数顾客在购买美妆产品的时分都带有一定目的性的。比方就面膜而言，就有美容、补水、祛痘等等注要点，假如你不能击中顾客的实在诉求，那么就很难引起她们的购买欲望。先不说企业，假设个人要从事美妆带货这个职业，怎样搜集顾客需求呢?

这儿有一种很简略的数据搜集办法，经过查找需求产生的关键词。如下图所示：

咱们可以从数据中看到，顾客所重视面膜的功能性中有：补水、清洁、美白。而查找量则代表着需求量的旺盛程度。在资源与精力有限的情况下咱们可以经过数据来做出决议计划。比方对清洁感兴趣的顾客明显比祛痘的多，在宣传和案牍上给咱们指引了方向。

这只是搜集数据最简略的一种办法，适应于没有技术支持的个人与小公司。

三、顾客怎么进行决议计划?

每个顾客在进行消费之前都会有一段心历路程，而咱们所需求做的便是在这些决议计划节点上加以一定的影响。文章开头咱们就现已提及过了，在美妆职业这块，被提及频次最高的词语便是“带货”、“种草”。

这儿反映出了两种决议计划方法，一种是依据熟人或内容引荐，这种被称为“种草”，一种便是风口中的风口，直播带货。“天不怕地不怕，就怕李佳琦OMG”，这句流行语反映出了KOL关于顾客的购买决议计划有多大的影响。

内容电商的出发点便是经过优质内容来影响顾客的决议计划。这一点咱们可以在小红书中看见完美日记漫山遍野的种草日记。

四、怎么树立品牌曝光度?

1.内容营销

不管是图文、视频仍是直播，本质上都是向用户输出内容。内容的中心主题无非是突出产品的优势以及打造专业的人设。内容一定要有所价值，要么可以为顾客解决问题，要么可以学习到知识。这儿介绍一种标准化的内容出产方式。爆款内容咱们都想要，但是太依赖于个人写作能力，通常很难进行量化操作。但是假如依据用户需求来制作内容就简略许多。这种办法便是依据SEO的关键词思维。

以小红书为例，咱们可以把小红书看做一个美妆版的查找引擎，用户有两种方法来触摸内容，一是信息流引荐，二是主动完结查找。

这种思路以针对查找需求为主，精准批量制造满意用户需求的内容。

以上文中挖掘的关键词“男人面膜什么牌子好”为例，咱们在小红书中完结查找，得到的成果如下图：

毋庸置疑的是，排名越靠前的帖子会得到越高的点击率，尽管还有图片、标题等其他要素的影响，但是尽量靠前是没有错的。

而从排名1,2两个帖子的标题中咱们可以看到，中心关键词便是环绕“男人面膜评价”的概念，这和查找关键词的语义基本契合。点击进去之后你会发现内容也便是平平无常。

因此咱们可以总结出关于小红书排名的一些要素：

①标题与关键词相关程度

这也是咱们的中心思路，以关键词去满意用户的查找需求。这一点要在标题中要点体现，究竟不管是算法仍是人，都需求在标题中进行判断这个内容是否契合需求。

你一个标题叫“女士面膜”的内容必定不会被引荐在“男人面膜”的查找成果中。

相同的道理查找“祛痘面膜”必定会优先匹配这方面的内容。

②内容质量

内容质量不是要多么牛逼的爆文，首先得契合用户的基本需求。比方你发布一个100字的文字帖必定没有别人1000字图文并茂的优质。

总而言之，图文并茂，内容丰富并环绕主题。还需求注意的是不要有违禁词。

③点赞数

除了内容引起共鸣外的天然点赞，刷赞也是咱们心照不宣的一种方法。由于点赞数也是影响内容排名的中心要素之一。

④账号权重

这一点也不难了解，李佳琦发布的一个内容必定会比你更遭到算法青睐。关于一般人来说，账号时刻越长，发布的内容越多，小红书等级越高，排名也是会越好的。

其实以上办法相同适应于知乎等其他内容渠道，其底层原理是共通的，灵活运用即可。

2.KOL营销

不管您是想要提高品牌知名度仍是直接获客，KOL营销都是不错的挑选。假如您有一定的预算，和微博、抖音、B站等大V协作或许会有不错的作用。

这一点咱们或许在李佳琦身上现已才智过了，但绝大多数的商家都承担不起那么高的广告费用。而除去这种顶流大V之外，还有海量的中小KOL，尽管影响力没有那么恐怖，但一样具有很强的带货能力，而和品牌树立协作也是他们所迫切的需求，星星之火也是可以燎原的。长尾途径的好处在于可以留下优秀的，筛选劣质的，有挑选的余地，不断进行优化。

而挑选大V尽管作用好，但也有巨大的风险，付天价坑位费却血本无归的商家已是层出不穷了。这也是越来越多品牌和商家开始与中小KOL协作的原因，至少具有一定的议价权。乃至还能达到按作用来结算的有利协议。

五、多途径建造

移动互联网把用户分裂在各大渠道中，假如预算充足，但不同的途径铺设店肆是有必要的。由于每一个顾客或许习惯运用的APP都有所不同。常见的比方淘宝、京东、微信小程序、自建电商网站等等都是比较常见的途径。

关于完美日记这种迅速兴起的品牌来说，线上营销奠定基础之后，乃至大力铺设了几百家线下门店，为的便是可以树立更多的途径来触达顾客。

六、广告投放

有钱固执的玩法，常见的广告方式无非SEM、信息流、贴片等等。每一个广告渠道的作用或许会截然不同，究竟仍是需求以ROI为导向，经过数据筛选出ROI较好的途径即可。

七、都想做的私域流量

首先咱们得明白为何要做私域流量。其底子原因是想与用户树立长时刻的联络，特别是经过广告投放获取的用户，有时分单次利润或许还不能掩盖广告成本。而这个时分咱们就需求一个地方来承载用户，以促进二次消费。

应运而生的便是私域流量这个概念，其表现方式为微信老友、微信社群等等。

关于私域流量的玩法有许多，这儿只表达一下自己的了解：

①转化节点的设置。私域流量是需求引导用户添加的，因此设置转化节点非常重要。比方许多电商都会在产品中放置卡片，引导用户入群或许添加客服微信。

②私域流量运营。私域流量不是把用户添加之后无脑发广告就完事了。咱们的套路有许多，有些人非常之傲慢，把用户当鱼养，短期来看作用不错，长时刻来说对品牌乃至对整个职业都是有伤害的，究竟用户不是傻子，套路吃多了就免疫了。

这点从互联网前期到现在的改变可以看出来，前期随便一个营销噱头都能让用户嗨起来，现在挖空心思或许会换来一句“就这?”。所以条件允许仍是尽量树立用户画像库，把用户都用标签分类，有针对性的为其提供所需求的服务，有价值的服务才干源源不断。

③工欲善其事必先利其器。想要做好私域流量，工具是必不可少的，例如曾经风靡一时的wetool，尽管它倒下了，但是仍是有千奇百怪的替代品的，总得来说仍是可以大大提高运营效率的。还有一些例如活码、短链接工具都是非常有用的，活码可以帮助解决微信群人数上限和二维码失效的问题。短链接在内容排版、引流获客、数据统计上都能有所作为。

其实不管是线上仍是线下，想要做好一个职业仍是需求时刻来沉积。大多数互联网从业人员尽管作业职务没有改变，但是职业却一直在改变，假如关于事务了解不行深刻，其实是很难摸清用户的实在需求。然而人在江湖身不由己，假如有的选，谁想做个流离失所的打工人呢。